Force de vente externalisée ou agence de prospection : ne pas confondre
La force de vente externalisée vend à votre place, jusqu'à la signature. L'agence de prospection au rendez-vous ne fait que le premier pas : elle vous livre des rendez-vous qualifiés, et vos commerciaux concluent. lameute en est une : vous fixez le prix de vos rendez-vous, et vous ne payez que ceux que nous validons. Que manque-t-il à votre équipe ?
« On cherche à externaliser notre force de vente. » Derrière cette phrase se cachent en réalité trois demandes très différentes, et la confusion coûte cher. Certains veulent déléguer toute leur vente, d'autres juste un renfort ponctuel, d'autres encore seulement des rendez-vous pour leurs commerciaux. Comme les prestataires emploient les mêmes mots pour des offres opposées, on signe parfois pour une équipe complète quand on avait besoin de quelques rendez-vous, ou l'inverse. Pour le cadre général, voyez le guide de l'externalisation.
Trois prestations, trois besoins
Avant de comparer des devis, il faut savoir lequel des trois métiers on achète. Ils n'ont ni le même périmètre, ni le même prix, ni le même risque.
La force de vente externalisée
Un prestataire fournit des commerciaux qui vendent à votre place, de la prospection à la signature, immergés dans votre culture commerciale. C'est une substitution complète de votre équipe de vente. Périmètre large, engagement long, et un discours à encadrer de près.
La force de vente supplétive
Un renfort temporaire qui s'ajoute à votre équipe existante : un lancement produit, une nouvelle région, un pic saisonnier. Vous gardez votre force de vente, vous lui ajoutez des bras pour une durée définie. C'est un complément, pas un remplacement.
L'agence de prospection au rendez-vous
Elle ne s'occupe que du début de la vente : trouver les bons interlocuteurs, les appeler, qualifier leur besoin et vous livrer des rendez-vous. Elle ne conclut pas, elle ouvre la porte. Vos commerciaux gardent ce qu'ils font de mieux, conclure, et délèguent ce qui les épuise, décrocher le premier rendez-vous. C'est le métier de lameute.
En un coup d'œil, les trois prestations qu'on confond :
| Prestation | Ce qu'elle livre | Pour qui |
|---|---|---|
| Force de vente externalisée | Des commerciaux qui vendent à votre place, de la prospection à la signature | Un dirigeant sans équipe de vente structurée |
| Force supplétive | Un renfort temporaire qui s'ajoute à votre équipe existante | Une équipe en place face à un pic |
| Agence au rendez-vous | Des rendez-vous qualifiés, rien d'autre ; vos commerciaux concluent | Vous avez des commerciaux, mais pas assez de rendez-vous |
À qui s'adresse chacune ?
Le bon choix dépend moins de votre budget que de qui pose la question. Une force de vente externalisée intéresse un dirigeant ou un directeur commercial qui n'a pas d'équipe de vente structurée, ou qui veut ouvrir un marché entier sans recruter. La force supplétive parle à une direction commerciale déjà en place qui doit absorber un pic sans gonfler ses effectifs en CDI. L'agence de prospection au rendez-vous, elle, s'adresse à quiconque a déjà des commerciaux capables de conclure, mais dont l'agenda se vide faute de rendez-vous.
La plupart des entreprises qui croient manquer de commerciaux manquent en réalité d'une seule chose : des rendez-vous à mettre dans l'agenda de ceux qu'elles ont déjà.
Pourquoi nous avons choisi le rendez-vous, et rien d'autre
On aurait pu vendre des commerciaux complets. Nous avons choisi de ne livrer qu'une chose, le rendez-vous qualifié, pour une raison simple : c'est la seule unité qui se mesure et se paie sans ambiguïté. Une force de vente externalisée se juge sur un chiffre d'affaires qui dépend d'une dizaine de facteurs hors de son contrôle, dont votre produit et vos prix. Un rendez-vous qualifié, lui, se définit, s'écoute et se valide. Nous portons le risque sur ce que nous maîtrisons vraiment, obtenir ce premier rendez-vous, et nous laissons la vente à ceux qui connaissent leur offre mieux que personne : vous. Tout notre modèle au résultat en découle : nous ne vous facturons un rendez-vous qu'après avoir écouté l'enregistrement de l'appel qui l'a décroché.
Comment ne pas se tromper de porte
Posez-vous une seule question avant de signer : si vos commerciaux avaient 10 rendez-vous de plus le mois prochain, avec des prospects qui ont un vrai besoin, sauraient-ils les transformer en clients ? Si oui, il vous manque des rendez-vous, et c'est notre métier. Si non, il vous manque des vendeurs : cherchez une force de vente, externalisée ou supplétive, car une agence de prospection ne réglera rien.
De quoi avez-vous vraiment besoin ?
Vous hésitez encore entre les trois ? Décrivez votre organisation à leberger, notre Head of Sales : il vous dit franchement de quel côté se situe votre manque, et pose le cadre si c'est de rendez-vous qu'il s'agit.
Créer mon Playbook gratuitQuestions fréquentes
Quelle différence entre force de vente externalisée et agence de prospection ?
La force de vente externalisée fournit des commerciaux qui vendent à votre place, de la prospection à la signature. L'agence de prospection ne s'occupe que du début : elle trouve vos prospects, les appelle, qualifie leur besoin et vous livre des rendez-vous, puis vos commerciaux concluent. L'une remplace votre équipe, l'autre remplit son agenda. lameute est une agence de ce second type : vous fixez le prix de vos rendez-vous, et vous ne payez que ceux que nous validons.
Qu'est-ce qu'une force de vente supplétive ?
Un renfort commercial temporaire qui s'ajoute à votre équipe existante, le temps d'un lancement, d'une nouvelle région ou d'un pic saisonnier. Vous gardez votre force de vente et vous lui ajoutez des bras pour une durée définie. C'est un complément, pas un remplacement. lameute n'est pas un renfort de ce type. Mais si ce qui vous manque pendant ce pic, ce sont des rendez-vous pour les commerciaux que vous avez déjà, une campagne lameute peut vous les apporter, payée au rendez-vous validé plutôt qu'au temps passé.
Faut-il externaliser toute sa vente ou seulement la prise de rendez-vous ?
Seulement la prise de rendez-vous, si vous avez déjà des commerciaux qui savent conclure : une agence de prospection au rendez-vous, comme lameute, remplit leur agenda. Toute la vente, s'il vous manque les commerciaux eux-mêmes : c'est là qu'une force de vente externalisée a sa place.
Fondateur de lameute. Il a appris la prospection là où elle se joue vraiment : au téléphone, appel après appel, refus après refus. De ces années de terrain, il a tiré une conviction qui tient tout l'édifice : un rendez-vous qualifié ne se promet pas, il se prouve.