Sales Playbook : c'est quoi, et comment obtenir le vôtre gratuitement

Tapez « sales playbook » et vous trouverez surtout des définitions en anglais, des modèles à télécharger et des logiciels pour les ranger. Presque rien ne dit quoi écrire dedans. Or un Playbook ne vaut que par une chose : ce que la personne au téléphone en fait le jour où elle appelle votre prospect.

Le Sales Playbook, en clair

Le mot vient du sport : le cahier où une équipe note ses combinaisons, pour que chacun sache quoi faire sans se concerter. En vente, c'est le même principe. Le Sales Playbook, qu'on appelle aussi playbook commercial ou guide commercial, dit à qui l'on s'adresse, avec quels mots, et quoi répondre quand le prospect résiste.

Un bon Playbook n'est pas un texte à réciter. Il donne une accroche, des arguments et des réponses, et laisse celui qui appelle les dire à sa façon. Le texte récité, c'est celui du centre d'appels. Le Playbook donne de quoi parler sans réciter.

Pourquoi tant de Playbooks dorment dans un dossier

Ils sont écrits pour celui qui les commande, pas pour celui qui s'en sert. On y trouve l'histoire de l'entreprise, les règles du CRM, les objectifs du trimestre, un acronyme pour trier les prospects. Tout y est, sauf ce dont un commercial a besoin à 9 h du matin, le téléphone à la main : qui il appelle, pourquoi cette personne devrait l'écouter, et quoi dire quand elle répond « envoyez-moi un mail ».

Notre règle tient en une phrase : un Playbook s'écrit pour quelqu'un qui n'a rien vu. Ni votre entreprise, ni votre réunion de lancement, ni vos documents internes. « Les trois enregistrements que vous nous avez confiés confirment… » ne lui apprend rien : ce commercial ne les a jamais entendus. « Les retours d'appels du client vont dans ce sens » lui dit tout ce qu'il a besoin de savoir. Un test simple : un commercial qui arrive lundi matin peut-il appeler votre premier prospect avec ce document, sans rien vous demander ?

Le modèle : ce qu'un Playbook lameute contient

Chaque Playbook que leberger écrit répond aux mêmes questions, celles que se pose celui qui appelle.

• Votre entreprise et son positionnement : qui vous êtes, en quelques lignes que l'on peut dire au téléphone.
• L'offre et sa promesse : ce que vous vendez, et ce que votre client y gagne.
• La cible : les postes, les entreprises, ce que vous refusez, et le niveau d'exigence que vous choisissez pour vos rendez-vous, standard ou élevé.
• Le ciblage : la même cible traduite en filtres de recherche prêts à l'emploi, pour trouver les bonnes personnes ; c'est de là que part votre fichier de prospection.
• L'approche : l'accroche et l'ouverture de l'appel, écrites pour votre offre.
• Les réponses aux objections, dont une réponse prête pour chaque concurrent, direct ou non, auquel un prospect peut vous comparer.
• Le ton, le vocabulaire et la prise de rendez-vous : les mots à employer, ceux à éviter, et comment le rendez-vous se pose puis vous est transmis.
• L'œil de leberger : ce qu'il a remarqué en écrivant, et qu'il vous dit à vous, pas à celui qui appelle : une preuve qui manque, une piste, une prochaine campagne. Ses conseils de terrain, eux, sont glissés dans les parties que nos Business Developers lisent.

Ce qui n'y figure pas compte autant : ni règles de CRM, ni historique de l'entreprise. Tout ce qui n'aide pas à décrocher un rendez-vous au téléphone reste dehors.

Chez lameute, chaque rendez-vous se juge d'abord sur le Playbook

Je l'ai écrit à un dirigeant qui me demandait comment nous travaillons : « Votre Sales Playbook servira de référence. C'est lui qui décidera pour chaque RDV s'il est qualifié. Prenez donc le temps de le réaliser soigneusement. » Ce n'est pas une formule.

C'est sur lui que nos Business Developers, des commerciaux indépendants, choisissent votre campagne, la série d'appels que vous nous confiez : ils en lisent l'offre, la cible, votre niveau d'exigence et votre prix avant de se proposer, et le reçoivent une fois acceptés. Si vous n'avez pas de liste de prospects à appeler, ou qu'elle est incomplète, c'est sur sa cible que nous la complétons, ou la construisons entière, et vous la validez avant le premier appel.

Et c'est avec lui en main que nous réécoutons l'appel de chaque rendez-vous : la première condition pour le valider, c'est que l'offre ait été présentée selon le Playbook.

Et il ne reste pas figé. Vous le retrouvez dans votre espace, vous le corrigez ou le complétez vous-même, et leberger relit chaque changement avant que nos Business Developers le lisent. Changer d'offre, de cible ou d'exigence, c'est une autre campagne : leberger vous propose alors d'en ouvrir une nouvelle, parce que nos Business Developers ont choisi la vôtre sur ces points-là. Ce que vous apprenez de vos premiers rendez-vous qualifiés, vous l'y ajoutez au fil de la campagne.

Obtenir le vôtre, gratuitement

Vous donnez l'adresse de votre site à leberger. Il en lit les pages clés et dessine votre cible, sans que vous ayez besoin d'un compte. Puis, une fois votre compte créé, il vous pose ses questions dans une conversation, pas dans un formulaire : votre offre, ce que vous refusez, votre niveau d'exigence et le prix que vous fixez par rendez-vous. Il écrit votre Playbook, que vous recevez aussi par email, en PDF.

Il est gratuit et il est à vous : rien à payer, aucune campagne à publier pour l'obtenir. Si vous décidez ensuite de lancer vos appels avec nous, il devient le document que nos Business Developers lisent, et vous ne payez un rendez-vous qu'une fois que nous l'avons validé à la réécoute de l'appel.

Questions fréquentes