SDR, BDR : c'est quoi ? Ce qui compte, c'est qui décroche vos rendez-vous

Vous voulez des rendez-vous, et on vous répond en sigles. SDR, BDR, Account Executive : trois titres anglais pour trois postes voisins, qui se ressemblent assez pour qu'on recrute l'un en croyant embaucher l'autre.

J'ai 11 ans de cold call derrière moi. Voici ce que ces mots veulent dire, ce qu'ils cachent, et ce que je conseille quand on veut un agenda plein sans parier sur un recrutement.

SDR, BDR : pourquoi tout le monde les confond

Sur le papier, la frontière est nette. Les deux postes ouvrent la porte avant la vente, et c'est l'origine du contact qui les sépare : il vient à vous, ou on va le chercher.

Dans les bureaux, c'est plus flou. En France, beaucoup disent « SDR » pour parler de celui qui fait du cold call, et c'est l'usage que j'entends sur le terrain. Dans une petite structure, un même profil peut couvrir les deux rôles, et les deux titres se fondent souvent sous « Business Developer ».

Ce n'est pas qu'une affaire de vocabulaire. Une entreprise qui cherche « un SDR » pour décrocher des rendez-vous à froid cherche en réalité un BDR, celui qui encaisse les refus. Se tromper de mot, c'est souvent se tromper de profil.

C'est quoi un SDR ?

Le SDR, pour Sales Development Representative, traite les contacts qui viennent à vous : un formulaire rempli, un document téléchargé, une démo demandée, un salon. Il les rappelle vite, vérifie qu'il y a un vrai besoin, et transmet les bons au commercial qui va vendre.

Son métier, c'est la qualification. Sa matière première, c'est votre marketing. Pour vous, ça tient en une phrase : un SDR n'a de sens que si des demandes entrent déjà. Sans elles, il n'a personne à appeler.

C'est quoi un BDR ?

Le BDR, pour Business Development Representative, part de zéro. Il choisit des entreprises qui ne vous connaissent pas, trouve la bonne personne, l'appelle à froid et décroche un premier rendez-vous. C'est le cold call au sens propre : quelques secondes pour accrocher, des refus à la chaîne, et un rendez-vous au bout quand le travail est bien fait.

C'est le poste qui ouvre de nouveaux marchés, et celui qui use le plus vite. Au sens strict, les Business Developers freelances qui décrochent des rendez-vous pour les clients de lameute, notre agence de prospection B2B à la performance, sont des BDR : ils appellent des entreprises qui n'ont rien demandé.

Et l'Account Executive, dans tout ça ?

Ni le SDR ni le BDR ne signent. Ils ouvrent la porte ; l'Account Executive la franchit. C'est le commercial qui mène le rendez-vous, fait la démo, négocie et signe. L'un trouve, l'autre conclut.

Retenez ceci : un Account Executive se trouve beaucoup plus facilement qu'un bon BDR.

Recruter un BDR : les trois issues

À mes débuts, en CDI, je touchais 1 800 € net par mois, plus des primes qu'on m'avait vendues sur le papier et que j'ai très rarement atteintes. Les salaires ont un peu monté depuis, et avec les charges, un commercial en interne coûte bien plus que son net. Ce qui n'a pas changé, c'est la suite.

Vendre tous les jours le même produit finit par peser. Hors des grands noms du logiciel, qui trient leurs candidats à l'entrée, le turnover sur ce poste est immense. Recruter un BDR quand on est une entreprise ordinaire, c'est un peu un site de rencontre quand on n'est pas le meilleur parti : on trouve rarement son match. L'histoire finit presque toujours de trois façons.

01 · Le profil moyen. Il se contente du fixe, se lasse, ou vous lasse. Vous l'avez formé et managé pendant des mois, pour un agenda qui reste vide.

02 · Le très bon. Vos rendez-vous dépendent de lui. Le jour où une offre plus généreuse arrive, il part, et votre agenda part avec lui.

03 · La vraie culture commerciale. Une méthode de vente écrite, un coach, un chef d'équipe, des appels réécoutés, des primes sans plafond, un salaire qui retient. C'est ce qui fait tenir les meilleurs. C'est aussi un chantier énorme et coûteux : la plupart des entreprises françaises n'ont pas cette culture, et toutes ne peuvent pas se la payer.

Salaire, tarif à la journée ou rendez-vous : comment le payer ?

Ne pas recruter laisse deux voies, et elles ne se valent pas.

Le freelance payé à la journée vous fait porter le même risque qu'un CDI. Ceux que je croise demandent souvent autour de 350 € par jour, sans aucune garantie de résultat. Le soir, vous recevrez peut-être un journal d'appels, pour prouver qu'on a bien appelé. Un journal compte des appels ; il ne dit rien de l'effort qu'on y a mis.

Payé au rendez-vous, le calcul s'inverse. Le Business Developer qui ne décroche rien ne touche rien : il a toutes les raisons de se donner à fond, et vous ne payez que ce qui arrive dans votre agenda. Ceux qui préfèrent un fixe ne viennent pas, et c'est un filtre. Les autres y trouvent leur compte : plus de missions, un client différent quand ils le veulent, et plus d'argent quand ils sont bons.

Chez lameute, c'est vous qui fixez le prix d'un rendez-vous. Nous réécoutons chaque appel avant de valider le rendez-vous, et vous ne payez que les rendez-vous validés, rien sur la vente qui suit. La comparaison des trois façons de payer un Business Developer freelance dit qui porte le risque dans chaque cas.

Le bon ordre : des rendez-vous d'abord, un Account Executive ensuite

Voici ce que je conseille à un dirigeant qui veut accélérer. Commencez par les rendez-vous. Posez votre objectif, par exemple 5 à 10 rendez-vous par mois pendant 3 mois, et confiez le téléphone à des Business Developers payés au rendez-vous validé.

Le budget se compte en milliers d'euros, pas en salaires annuels, et si votre offre se vend plus de 10 000 €, un seul client signé peut rembourser la campagne.

Si ça marche, recrutez un Account Executive pour mener ces rendez-vous. C'est le poste le plus facile à pourvoir des trois : les candidats sont nombreux et cherchent du travail, il demande bien moins de management qu'un BDR, et vous n'avez pas besoin d'une star. Il vous faut quelqu'un de sérieux, qui sait mener une démo et présenter votre produit. Je caricature un peu, mais c'est presque ça.

Questions fréquentes